
E-commerçants : 5 conseils pour créer votre audience et booster vos ventes en vidéo
Vous êtes e-commerçants ? Découvrez les 5 étapes clés pour créer une audience solide et multiplier vos ventes en ligne, le tout en vidéo !
Mise à jour le 27 mai 2024
Sur les sites de ventes en ligne, 70 % des paniers sont abandonnés par les clients avant l’étape du paiement1. Le tunnel de vente (ou funnel en anglais) correspond au parcours effectué par un internaute de son arrivée sur un site de e-commerce jusqu'à l’achat d’un produit. De nombreux facteurs peuvent avoir un impact sur son efficacité, de l’ergonomie des pages produits à la fluidité de la navigation, en passant par la solution de e-commerce choisie. Vous recherchez des leviers pour booster les ventes de votre site e-commerce ? Voici quelques conseils pour optimiser votre tunnel de conversion.
Il est important de comparer votre tunnel de conversion avec celui de vos principaux concurrents et des grands acteurs de votre secteur d’activité afin d’identifier des idées et bonnes pratiques inspirantes.
Première étape : faites une liste de sites à auditer et effectuez des simulations d’achat en vous mettant dans la peau d’un client, jusqu’à l’étape du paiement.
Durant ces simulations, vous devrez évaluer :
Après avoir identifié des bonnes pratiques adaptées à votre typologie de clients et/ou répondant aux faiblesses de votre tunnel de conversion, listez les fonctionnalités et modifications que vous souhaitez tester. Il peut, par exemple, s’agir de sauvegarder des articles pour plus tard ou encore de proposer plusieurs options de paiement ou de livraison.
L’A/B testing consiste à comparer deux (ou plusieurs) versions d’une même page d’un tunnel de conversion afin de vérifier quelle est la plus performante. Deux variations A et B sont créées, puis présentées aux internautes de manière aléatoire. Une partie des visiteurs sera dirigée vers la première version, et l’autre, vers la seconde.
Attention, les deux versions ne doivent différer que d’un seul critère pour pouvoir analyser l’impact de la modification ! Par exemple, ne modifiez pas la page de paiement et la page de livraison lors d'un même test, vous ne saurez pas laquelle des deux modifications a influé sur le taux de conversion. Il est également conseillé de disposer d’un échantillon d’au moins 5 000 visiteurs et 75 ventes pour dresser le bilan d’un test2.
Pour comparer la performance de la variante testée avec celle du tunnel de conversion actuel, plusieurs critères peuvent être analysés, tels que :
En comparant les chiffres de la variante avec vos données actuelles, vous verrez s’il est pertinent de généraliser la modification testée ou si la version actuelle reste la plus performante.
Un outil CRO (Conversion Rate Optimization) est une solution logicielle aidant les professionnels à prendre des décisions basées sur des données afin d’itérer et d’optimiser continuellement les performances d'un site internet. Objectif : maximiser le taux de conversion du tunnel de vente en testant différents éléments (textes, boutons d’action…) et en analysant les résultats de ces optimisations.
Ces outils offrent généralement des fonctionnalités pour mener des A/B tests, obtenir des représentations visuelles de certaines données, recueillir des avis clients, évaluer la vitesse de chargement des pages ou obtenir des rapports et tableaux de bord sur différents sujets.
Pour optimiser votre tunnel de conversion, exploitez au maximum les fonctionnalités de votre outil CRO afin de :
Un tunnel de conversion efficace doit être simple, rapide et efficace pour lever tous les freins à la conversion :
Le design et l’ergonomie de votre tunnel de conversion doivent être adaptés à votre cible. Des clients professionnels seront, par exemple, plus sensibles à la praticité et à la rapidité d’un parcours d’achat quand des clients particuliers fonctionneront davantage à l’émotion et au coup de cœur.
Dans le langage marketing, le CTA - acronyme de Call to action - incite le visiteur à effectuer une action, comme acheter un produit. Il prend généralement la forme d’un bouton, d’un lien ou d’une bannière.
Son optimisation peut avoir un impact significatif sur votre taux de conversion comme l’illustre le cas de la compagnie aérienne costaricaine Nature Air qui a amélioré son taux de conversion de 2,78 % à près de 19 % en changeant simplement la position de son CTA4.
Pour optimiser votre tunnel de conversion, il est donc conseillé de tester régulièrement différentes tailles, formulations de textes, couleurs et positions de CTA.
Essayer de vendre d’autres produits à votre visiteur au sein du tunnel d’achat peut le distraire, le décourager et faire augmenter votre taux d’abandon. Attendez plutôt le moment de la mise au panier pour suggérer des produits complémentaires.
Optimiser votre tunnel de vente ne constitue pas le seul levier pour améliorer votre taux de conversion. Proposer plusieurs options de livraison à vos clients représente une autre piste intéressante, à l’heure où 43 % des e-acheteurs abandonnent un achat si les options de livraison et de retour ne sont pas satisfaisantes5.
Un consommateur rassuré se sentira plus en confiance pour acheter l’un de vos produits. Il est donc conseillé d’ajouter des bulles d’aide pour donner quelques précisions lorsque c’est nécessaire, voire, si vos moyens le permettent, de proposer un point de contact rapide dans le parcours d’achat afin que le client puisse échanger en temps réel avec un conseiller.
De plus, 92 % des internautes consultent activement les avis clients pour se renseigner sur une entreprise6. Il est donc conseillé de mettre en avant votre note Google (ou votre nombre d’étoiles Trustpilot si vous en disposez), ainsi que les commentaires positifs sur vos produits et votre marque.
Enfin, n’hésitez pas ajouter un module de collecte d'avis pour analyser les retours de vos clients et nourrir vos réflexions sur l’optimisation de votre tunnel de conversion.
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