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Segmentation client : comment mieux cibler pour mieux vendre ?

Mise à jour le 17 octobre 2025

Beaucoup d’entreprises, et notamment les TPE et PME, continuent de diffuser des campagnes marketing uniformes, adressées à l’ensemble de leur base clients. Résultat : les budgets s’épuisent rapidement et les performances peinent à suivre. Mais saviez-vous que la segmentation client change la donne ? En adaptant vos messages au profil, au contexte et au comportement de chaque client, vous gagnez en pertinence, optimisez votre retour sur investissement (ROI) et maîtrisez vos dépenses.

Qu’est-ce que la segmentation client ?

La segmentation client consiste à regrouper vos consommateurs (clients comme prospects) en groupes homogènes, ce que l’on appelle des segments de marché. Ces derniers sont définis autour de critères communs : 

  • âge,
  • comportements d'achat,
  • centres d'intérêt,
  • localisation géographique,
  • fréquence d'utilisation d'un service, etc.

L’objectif étant, en segmentant, d’adapter plus finement votre offre, votre message et le canal de diffusion ou de distribution choisi. 

Définir clairement vos cibles et personnaliser vos communications selon leurs profils permet d’être plus précis, plus impactant et d’augmenter vos chances de générer des ventes. En effet, plus vous personnalisez vos messages,  moins vous engagez de ressources perdues sur des contacts peu réceptifs, et plus les taux d’ouverture, de clic et de conversion augmentent. C’est la base essentielle d’une stratégie de segmentation marketing et commerciale gagnante.

Quelles sont les 5 segmentations de base du marché ?

Segmentation démographique

La segmentation démographique est la forme de segmentation de marché la plus couramment utilisée. Elle consiste à diviser vos clients selon des critères simples et mesurables : âge, sexe, revenus, niveau d’études, taille du foyer ou encore situation familiale, etc.  

Facile à mettre en place dans un outil d’emailing ou un CRM (logiciel de gestion de la relation client qui centralise vos données et interactions), elle permet de cibler efficacement vos messages.

Prenons l’exemple d’un e-commerce de jouets :

En segmentant les familles par tranches d’âge des enfants (0–3 ans, 4–8 ans, 9–12 ans) et par type de foyer , la marque adapte ses communications au quotidien des parents et envoie la bonne offre au bon moment du cycle de vie.

Segmentation géographique

La segmentation géographique consiste, quant à elle, à analyser la localisation de vos clients (pays, région, ville, climat ou zone de chalandise) afin d’ajuster vos offres, vos prix ou encore votre logistique. Cette stratégie fine et efficace permet de répondre de façon concrète aux attentes locales et d’exploiter les spécificités de chaque territoire. 

Par exemple, si un restaurateur indépendant possède deux ou trois établissements en France, il peut adapter sa carte selon les produits disponibles auprès de ses fournisseurs locaux. Il peut parallèlement organiser des opérations spéciales pour un quartier précis : autour d’un même produit, il crée une mise en avant différente en fonction du lieu et du moment.


Segmentation comportementale

Comme son nom l’indique, cette segmentation s’appuie sur une analyse comportementale régulière de vos clients. En clair, elle consiste à classer les consommateurs selon des critères liés à leurs habitudes et interactions avec votre marque. Elle prend ainsi en compte : 

  • l’historique et la récence des achats de vos clients, 
  • la fréquence et le montant moyen des paniers, 
  • le niveau d’engagement (ouvertures et clics sur vos communications, notamment emailings, réactions aux promotions)  
  • les usages ou la manière dont vos produits sont utilisés, 
  • la position du client dans son parcours d’achat (prospect, nouvel acheteur, client régulier ou fidèle), etc.

Applicable aussi bien en B2C qu’en B2B, cette approche permet par exemple :  

  • d’identifier les clients VIP (et/ou les plus rentables) et de leur proposer des avantages exclusifs, comme un accès anticipé aux ventes privées, pour renforcer leur fidélité. 
  • de repérer les clients inactifs et déclencher une réactivation personnalisée via une offre de retour, un rappel panier ou une mini-enquête de satisfaction...

Segmentation psychographique

Lorsque vous classez les consommateurs en fonction de leur style de vie, leurs valeurs, leur personnalité, leurs centres d’intérêt ou encore leur affinité avec certains canaux de communication (réseaux sociaux, supports plus traditionnels, etc.), vous segmentez selon une méthode dite “psychographique”.  

Elle permet de créer des profils types de consommateurs potentiels (personas) et d’identifier leurs connexions profondes avec votre identité de marque.

Prenons un exemple concret :

Un magasin de sport de plein air pourra s’adresser aux clients attachés à la connexion avec la nature. Pour renforcer cette affinité, il adoptera un ton sobre, valorisera des produits écoresponsables et privilégiera des canaux adaptés, comme Instagram, idéal pour partager des visuels inspirants d’expériences outdoor et du contenu généré par les utilisateurs (UGC).

Segmentation firmographique (B2B)

La segmentation firmographique consiste à classer vos clients ou prospects selon des critères liés directement à leur organisation : secteur d’activité, taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, implantation géographique, structure interne, etc. 

En B2B, cette approche est incontournable pour adapter vos messages, vos offres et votre cycle de vente à la réalité de chaque cible. Une PME locale du secteur industriel n’aura pas les mêmes attentes ni le même processus de décision qu’un grand groupe international du retail par exemple.

Que permet une stratégie de segmentation d’un portefeuille de clients ?

La segmentation donne un véritable cap. Grâce à elle, chaque euro investi doit toucher les bonnes personnes, au bon moment. C’est donc un levier accessible pour mieux vendre et renforcer votre relation client.  

Concrètement, une stratégie de segmentation cohérente permet de : 

  • personnaliser vos messages et votre communication pour toucher vos clients et prospects de manière plus efficace. 
  • proposer des offres pertinentes, adaptées aux besoins spécifiques de chaque segment, et ainsi améliorer significativement votre taux de conversion. 
  • renforcer la fidélisation, en montrant à vos clients qu’ils sont compris et valorisés.  
  • réduire le coût de l’acquisition, en concentrant vos efforts et votre budget sur les canaux les plus performants pour chaque audience. 
  • générer un impact mesurable sur votre performance commerciale.

Comment faire pour segmenter votre clientèle ?

Les critères pour une segmentation efficace

Une segmentation réussie commence par la définition d’objectifs clairs : ce sont eux qui définissent les critères à privilégier et garantissent que vos analyses soient pertinentes et exploitables.  

Selon vos ambitions marketing, les critères à retenir seront différents : 

  • acquisition de nouveaux clients : identifiez votre profil idéal en combinant critères démographiques et géographiques . Cela permet de concentrer vos efforts sur les zones de chalandises et les prospects les plus

LE SAVIEZ-VOUS ?

Grâce à une base de plus de 11 millions de contacts emails et 14 millions de contacts postaux, riche en critères de ciblage, vous pouvez identifier précisément les zones géographiques à fort potentiel ou les segments de population stratégiques grâce au groupe La Poste.

  • fidélisation : concentrez-vous sur les critères comportementaux tels que la fréquence d’achat, l’engagement ou le niveau de satisfaction. L’analyse de ces indicateurs vous aide à repérer les clients dormants et à adapter vos actions pour renforcer leur fidélité. 
  • optimisation de l’offre : prenez en compte les centres d’intérêt. Les données comportementales offrent en effet une compréhension fine des attentes de vos clients et permet de personnaliser vos offres.

Une segmentation efficace doit rester flexible et évoluer avec les cycles d’achat et les signaux du marché. En réévaluant régulièrement vos critères, vous assurez leur pertinence et leur capacité à guider vos décisions commerciales. Pensez-y !


Quels outils utiliser ?

Avant de segmenter efficacement votre clientèle, votre priorité est de vous assurer de la qualité de votre base de données. Vérifiez que vos informations sont à jour, et que vous respectez bien les consentements et préférences de contact de chaque client.

Une fois cette étape réalisée, vous pouvez vous appuyer sur des outils adaptés pour rendre votre segmentation opérationnelle : 

  • Google Analytics (ou équivalent) pour analyser les parcours clients, les sources de trafic, la localisation, les devices (appareils)utilisés et les tendances par segment. 
  • un CRM pour centraliser les données clients et prospects, construire des segments pertinents, répertorier automatiquement vos contacts et déclencher des campagnes ciblées. 
  • Les outils sociaux (Facebook Insights, LinkedIn Analytics…) pour enrichir votre connaissance démographique et comportementale.

BON À SAVOIR

Commencez simple ! Créez 2 à 3 segments d’action prioritaires, en segmentant par exemple vos clients fidèles, votre cœur de cible et vos clients à réactiver. Les premiers gains apparaissent rapidement, et vous pourrez ensuite affiner vos critères et vos actions.

La méthode RFM : prioriser ses clients facilement

La méthode RFM (Récence, Fréquence, Montant) est un outil simple et efficace pour segmenter vos clients selon leur valeur. Accessible via un simple fichier Excel ou un CRM, cette méthode permet de concentrer vos efforts sur les contacts à plus fort potentiel. 

  • Récence : date du dernier achat, indicateur de l’actualité de votre relation client 
  • Fréquence : nombre d’achats sur une période donnée, révélateur de fidélité ou d’attachement. 
  • Montant : valeur totale dépensée, pour repérer vos clients les plus rentables.

BON À SAVOIR

Imaginons qu’une boutique en ligne de bijoux faits main applique cette méthode pour analyser le score RFM d’un client. En analysant la date du dernier achat de ce client, sa fréquence d’achat et le montant de ses paniers moyens, elle attribue les notes suivantes : 3/5 pour la récence, 3/5 pour la fréquence et 5/5 pour le montant. 

Le client a donc un score final de 11/15, ce qui le place dans la catégorie des consommateurs « à stimuler ». L’enseigne peut alors lui envoyer un email personnalisé, proposer une offre ciblée (la livraison offerte par exemple) ou l’inviter à rejoindre son programme de fidélité.

Pour transformer une segmentation client en résultats concrets, encore faut-il savoir activer vos campagnes sur les bons canaux. Le groupe La Poste vous accompagne pour activer vos campagnes marketing en multicanal : email, SMS, courrier adressé, etc. Cette continuité entre ciblage et diffusion vous permet de toucher chaque segment au bon moment, avec le message le plus pertinent. À la clé : davantage de trafic, une fidélisation renforcée et un retour sur investissement optimisé.  

Nos conseillers Pro en bureaux de poste ou Espaces La Poste Pro peuvent vous guider pas à pas. Vous pouvez également contacter le 3634* et demander à être rappelé au moment qui vous convient.

Je découvre les offres du groupe La Poste

Pour aller plus loin : des exemples concrets de segmentation en entreprise

Exemple : comment segmenter la clientèle d’un site e-commerce ?

Vous pouvez classer vos clients selon leur panier moyen et leur taux d’abandon de panier, ce qui permet d’identifier ceux à fort potentiel et ceux à relancer. Cette segmentation facilite la personnalisation des offres et optimise vos campagnes marketing pour un meilleur retour sur investissement.


Exemple : une segmentation pour la restauration

Vous pouvez distinguer les clients réguliers, qui viennent plusieurs fois par mois, des clients occasionnels, qui passent rarement commande ou visitent le restaurant ponctuellement. Pour les réguliers, proposez des programmes de fidélité ou offres exclusives, et pour les occasionnels, des promotions ciblées ou invitations à découvrir de nouveaux plats, afin de stimuler leur retour.


Quels sont 4 types de segments marketing en B2B ?

Au-delà de la segmentation firmographique et de la segmentation comportementale, 2 autres types de segmentations en B2B : la technographique (technologies utilisées) et la segmentation par besoins (attentes et motivations d’achat).

*Service gratuit + prix appel local

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