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Le secteur de la santé connaît actuellement de nombreuses évolutions et fait face à une concurrence importante. Encore peu développée, la vente en ligne représente pour le secteur un marché potentiel riche d’opportunités pour les années à venir, avec l’appui d’un service de livraison performant.

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Un secteur qui se diversifie

Pharmacies, magasins d’optique ou d’appareillage auditif… Tout le secteur traverse une période de changements majeurs. Avec en premier lieu, des modifications de la législation. Face au déremboursement d’un nombre croissant de médicaments, la réforme de 2020 tend à décorréler progressivement l’évolution des revenus des officines de celle des ventes de médicaments.

Le secteur s’est aussi considérablement diversifié. Les missions du pharmacien sont plus nombreuses (conseil et relais du médecin, vaccination, réalisation de tests…) dans un contexte de vieillissement de la population et, depuis 2020, de pandémie. Autre tendance : la gamme des produits vendus dans les officines s’est élargie au secteur du bien-être. La nutrithérapie (en particulier les compléments alimentaires) connaît une hausse de la demande de 6,5 %.  
Malgré les restrictions sanitaires, le chiffre d’affaires du secteur santé a augmenté : +2,1 % en 2021. Les ventes de prothèses auditives, quant à elles, ont continué leur progression ; celles des magasins d’optique, après une chute en 2020 due au confinement, devraient atteindre 7 % cette année. Deux branches d’activités impactées favorablement par la mise en place du « 100 % santé ».

Un secteur fortement concurrentiel

Les pharmacies subissent plusieurs types de concurrence, notamment les rayons parapharmacie des grandes surfaces alimentaires (GSA) et les parapharmacies en ligne qui diffusent des volumes de produits plus importants. Les officines classiques sont ainsi de plus en plus nombreuses à adhérer à des réseaux afin de bénéficier de conditions d'achat avantageuses et d'améliorer la gestion de leur point de vente. On assiste même à la création de pharmacies « XXL » qui multiplient les références disponibles sur des superficies très vastes (2500 m2 pour l’enseigne du Forum des Halles). Dans le même temps, le nombre de pharmacies au global a diminué de -4,7% en 5 ans.

La vente en ligne se déploie tout doucement

Le secteur de la santé est encore très peu présent en ligne : 2,5 % des pharmacies françaises (contre 14 % en Allemagne) et quelques rares pureplayers. Et pourtant le marché potentiel est important, notamment en parapharmacie.
La pandémie a toutefois permis d’amorcer un virage : mise en place de canaux de vente digitaux (application mobile, site e-commerce), pratique du click and collect. On estime que 30 % du CA durant la pandémie a été réalisé en Click and Collect (sur le réseau Pharmabest).

Seulement 2,5 % des pharmacies françaises proposent leurs produits en ligne.

La plateforme « Amazon pharmacy » propose aussi ses services aux officines pour la commercialisation de leurs produits de parapharmacie. Selon une étude Simon-Kucher & Partners, 21 % des clients réguliers d’Amazon seraient prêts à utiliser l’offre pharmaceutique du géant de la vente en ligne. Et l’intérêt va au-delà des clients fidèles d’Amazon, puisque 5 % des consommateurs qui n’achètent pas régulièrement sur Amazon seraient enclins à utiliser Amazon Pharmacy.   
A contrario, des freins subsistent cependant pour certains articles médicaux nécessitant une phase d’essai par le client et d’adaptation (audioprothèses, lunettes de vue).

Selon une étude Simon-Kucher & Partners, 21 % des clients réguliers d’Amazon seraient prêts à utiliser l’offre pharmaceutique du géant de la vente en ligne.

La livraison : l’étape-clé

L’acheteur a tendance à privilégier un mode de livraison en fonction du type de produit commandé et de sa valeur. En effet, pour les ¾ des produits de parapharmacie, la réception se fait sans signature et sont livrés en point relais. Quant aux articles médicaux, spécifiques et coûteux, ils sont le plus souvent livrés à domicile avec signature. Leader dans la livraison aux particuliers, Colissimo du Groupe La Poste accompagne les professionnels du secteur et répond à leurs besoins en couvrant l’intégralité des modes de livraison1. Il totalise des NPS élevés2 sur la livraison de ces petits colis, faciles à glisser dans une boîte aux lettres.

Pour les ¾ des produits de parapharmacie, la réception se fait sans signature et sont livrés en point relais.

Sources :

Livraison à domicile avec ou sans signature, dans les 20 000 points retrait (bureaux de poste, relais commerçants Pickup, consignes Pickup dans les grandes villes).
NPS (Net promoteur score) : indice qui permet de mesurer la satisfaction client vis-à-vis d’un service ou d’une marque.
Sur 100, Colissimo recueille 59 (produits pharmacie et parapharmacie), 58 (articles médicaux), 57 (optique).
Sources : LSPB