Comment faire de la prospection commerciale pour attirer de nouveaux clients ?

Trouver de nouveaux clients ne relève pas du hasard, mais d’une démarche stratégique : la prospection ! Cette technique commerciale consiste à trouver des prospects à fort potentiel pour les convertir en clients, en passant par plusieurs étapes : cibler les prospects, comprendre leurs besoins, prendre contact avec eux et les transformer en clients. Pour cela, il est indispensable d’utiliser les outils et les stratégies les plus adaptés. Cela vous semble insurmontable ? Pas de panique ! Voici nos conseils pour développer votre plan de prospection simplement. 

Qu’est-ce que la prospection commerciale (ou démarchage commercial) ?

La prospection commerciale regroupe toutes les actions qui visent à identifier, contacter et attirer des prospects pour les transformer en consommateurs de votre marque (clients). Elle constitue un levier incontournable pour développer vos ventes, instaurer une relation de confiance avec vos futurs clients et asseoir votre notoriété.

Mettre en place un plan de prospection vous aide à concentrer vos efforts sur les contacts les plus prometteurs, pour toucher vos prospects là où ils se trouvent au bon moment, via le bon canal. En réduisant le temps passé sur des leads peu pertinents, vous optimisez également vos ressources commerciales et maximisez le retour sur investissement de vos actions.  

Quelles sont les différentes techniques de prospection commerciale (analogiques et digitales) ?

La prospection en boîte aux lettres (courriers adressés, flyers…)

Les canaux physiques, tels que le courrier adressé, les flyers, les brochures ou les cartes de visite, conservent un fort pouvoir d’attraction, notamment lors d’événements, en boutique ou distribués directement en boîte aux lettres.  

Ils permettent de capter facilement l'attention. Une fois en main, ils créent un contact direct et physique. Ils peuvent être lus, conservés, posés sur un bureau et même repris plus tard, facilitant la mémorisation de votre message. Ils peuvent aussi se transmettre à d’autres (amis, famille…), prolongeant ainsi leur impact. Pour exploiter pleinement le potentiel de ces canaux, misez sur des visuels percutants et la personnalisation des messages. 

L’e-mailing

Rapide à déployer, l’emailing est idéal pour diffuser une offre ponctuelle. Facilement mesurable, il fournit des données précises sur les ouvertures et les clics. Elaboré avec soin et personnalisé, il contribue à renforcer le lien avec vos clients.

Les campagnes d’e-mailing sont également utiles pour relancer vos prospects selon des scénarios automatisés prédéfinis (offres spéciales, rappels…).

Le social selling (réseaux sociaux)

Les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn…) constituent des outils intéressants pour cibler un large public, mettre en scène vos produits et services, renforcer votre image de marque et interagir avec vos prospects avec plus de proximité.

Certaines plateformes comme Facebook ou Instagram peuvent être utiles pour atteindre un public local. Vous pouvez animer la page de votre entreprise ou de votre commerce pour inspirer confiance, échanger en direct via les messageries intégrées et poster des contenus engageants (témoignages, vidéos, …). Vous pouvez même booster l’audience de vos publications grâce à des publicités sponsorisées.

LinkedIn est particulièrement recommandé pour prospecter en B2B. Cette plateforme vous permet de cibler des entreprises ou des profils précis via l’utilisation de filtres (secteur, taille d’entreprise, localisation…), mais aussi pour vous constituer un réseau. Vous devrez également respecter le RGPD et disposer d’un intérêt légitime, informer clairement la personne contactée et lui permettre de s’opposer à l’utilisation de ses données.

Enfin, vous pouvez là encore booster votre visibilité sur LinkedIn via la publicité sponsorisée pour diffuser vos messages auprès d’une audience ultraciblée.

Le SMS marketing (ou SMS professionnel)

Le SMS marketing est une technique de communication qui consiste à envoyer des messages courts et ciblés directement sur le téléphone mobile d’un interlocuteur.

Les SMS affichent un taux d’ouverture exceptionnel : 95 % sont lus dans les trois minutes suivant leur réception, avec un taux de clic moyen de 36 % ⁽¹⁾. Ils conviennent particulièrement pour rédiger des messages concis et directs, parfaits pour une promotion de dernière minute, un rappel de rendez-vous ou une notification.

Cette technique vous permet d’élargir le champ de votre prospection et d’augmenter vos points de contact avec vos prospects. Il est conseillé de l’associer aux autres canaux digitaux et physiques au sein d’une stratégie de prospection multicanale pour augmenter votre taux de retours.

La prospection téléphonique

Bien que parfois jugée intrusive, la prospection téléphonique, également appelée phoning ou téléprospection, reste également un outil pertinent. Elle permet d’entrer en contact direct avec des clients potentiels (ou prospects), de répondre à leurs objections et parfois même, de déclencher un rendez-vous ou une vente dès le premier appel.

Petit conseil : préparez un pitch commercial clair, concis et centré sur les besoins du prospect. En prospection B2B, vous privilégierez généralement une approche orientée solution, tandis qu’en prospection B2C, une approche orientée bénéfice produit permettra de mieux capter l’attention.

La prospection commerciale terrain

La prospection terrain reste un moyen direct et efficace de rencontrer vos futurs clients.

Les rendez-vous en personne, la participation à des salons professionnels, des forums, des ateliers ou des événements locaux représentent un moment d’échange propice à la présentation de votre offre, à la construction d’un début de relation commerciale et à la prise de contact.

Une démarche de prospection de proximité est particulièrement efficace dans les secteurs de proximité (artisanat, services à domicile, commerces, BTP…) où la relation de confiance est primordiale.

Quelle est la réglementation en matière de prospection commerciale ?

Comme le rappelle la CNIL, la prospection commerciale est encadrée par une série de règles qui diffèrent selon la technique utilisée.

La prospection par courrier postal est possible à condition que les personnes aient été informées de leur droit d’opposition par un opt-out, au moment de la collecte de leur adresse postale. Par la suite, si la personne ne souhaite plus recevoir ces sollicitations, elle doit pouvoir également à tout moment s’opposer au traitement.

C’est aussi le cas en matière de publicité par voie électronique B2B (comme évoqué ci-dessus) et B2C pour des produits ou services analogues ou similaires à ceux que l’interlocuteur a déjà commandés, auprès du responsable de traitement qui va réaliser les opérations de prospection.

Concernant les appels, les entreprises ne pourront plus démarcher par téléphone un particulier sans son consentement préalable à partir d’août 2026. Une exception est cependant prévue : une entreprise pourra appeler un client dans le cadre d’un contrat en cours, à condition que l’offre proposée soit en lien direct avec ce contrat (produit complémentaire, amélioration de la prestation…).

Quelles sont les 9 étapes de la prospection commerciale ?

Étape 1 : générez des leads qualifiés

Premier conseil : évitez le cold spam, autrement dit, la prospection sans ciblage précis. En marketing, un lead qualifié est un prospect correspondant à votre client idéal et ayant manifesté un intérêt clair pour vos produits ou vos services.

Il est en effet beaucoup plus simple de transformer un lead qualifié en client, que de le faire pour un prospect classique. Pour les qualifier, il est nécessaire d’identifier vos cibles, c’est à dire les personnes ou les entreprises qui correspondent à votre persona (âge, secteur d’activité, besoins, budget…).

Cibler ces prospects vous permettra de concentrer vos efforts marketing sur des contacts à plus fort potentiel et de réduire le temps passé à la prospection, tout en améliorant l’efficacité de vos campagnes.

Étape 2 : définissez vos objectifs de prospection

Avant de lancer vos actions de démarchage, vous devez fixer des objectifs de prospection précis, atteignables et mesurables pour votre campagne.

Il peut par exemple s’agir d’un nombre de nouveaux clients, d’un montant de panier moyen ou d’un taux de conversion à atteindre, en tenant compte de vos résultats habituels.

Étape 3 : construisez une base de données prospects fiable

Disposer d’une base de données prospects claire et bien structurée, qu’il s’agisse d’un simple fichier Excel ou d’un logiciel CRM (Customer Relationship Management), est essentiel pour bien prospecter.

Ces bases de données devront contenir un certain nombre d’informations utiles, de l’identité et des coordonnées de vos prospects, au canal de contact (boîte aux lettres, salon, web…), en passant par leur niveau de maturité (prospect froid, tiède, chaud) ou l’historique des échanges et les prochaines relances prévues.

Étape 4 : élaborez un plan d’action stratégique

La réussite d’une stratégie de prospection dépend d’un plan d’action clair et séquencé.

Prévoyez un calendrier mensuel des actions à mener : nombre de relances par semaine, canaux utilisés (e-mail, téléphone, terrain…), types de messages envoyés… Créez également des scénarios précis, comme :

• le premier contact (e-mail ou appel de présentation) ;
• la relance à J+3 ou J+7 ;
• la proposition d’un rendez-vous ou d’une offre personnalisée.

Profitez de cette étape pour préparer les indicateurs de suivi nécessaires à l’évaluation de vos actions.

Étape 5 : préparez un message clair et personnalisé pour susciter l’intérêt

Créez votre argumentaire et adaptez vos messages clés à chaque canal et segment cible.

Un bon message de prospection doit en effet parler au client, répondre à son besoin et susciter l’envie d’en savoir plus. Par exemple, si votre cible principale est plus sensible au prix que la moyenne des consommateurs, vous mettrez en avant vos promotions ou votre rapport qualité/prix.

Votre discours (écrit ou oral) doit être personnalisé, clair et direct. Vous devez donc éviter de rédiger des messages trop longs ou impersonnels.

Pour l’e-mailing, vous pouvez également tester plusieurs versions d’un objet d’e-mail (A/B test) pour identifier ce qui fonctionne le mieux auprès de votre cible.

Étape 6 : vérifiez l’optimisation de votre parcours client et de votre site internet

Avant de lancer vos actions de prospection, vous devez vous assurer que votre parcours client est optimisé et, si vous possédez un site e-commerce, que votre site internet est fonctionnel (temps de chargement rapide, contenu clair, processus d’achat simplifié…).

N’hésitez pas à tester un formulaire de contact pour vérifier qu’il fonctionne bien et assurez-vous que vos vendeurs sont informés du lancement de votre campagne, de ses objectifs et des arguments à mettre en avant.

Étape 7 : lancez votre campagne de prospection commerciale

Vous pouvez désormais lancer votre campagne ! Pour cela, utilisez des outils adaptés à votre mode de prospection.

Vous pouvez vous faire accompagner par un expert ou utiliser un outil CRM pour suivre les leads, planifier et automatiser les relances. D'autres outils de prospection terrain, comme une tablette ou un smartphone avec formulaire intégré pour vos déplacements ou vos participations aux salons sont également très pratiques pour collecter l’information.

L’objectif est de gagner du temps en centralisant les informations, d’économiser des ressources humaines ou encore de stocker efficacement les données conformément à la législation RGDP via une collecte de données automatisé et optimisée…. Mais aussi tout simplement éviter que le prospect ne vous échappe !

Étape 8 : assurez un suivi pour augmenter votre taux de conversion

Un prospect n’achète que rarement dès le premier contact. Le suivi est donc indispensable pour le faire progresser dans son parcours d’achat.

Vous pouvez mettre en place des relances automatiques par e-mail ou SMS à intervalles réguliers, utiliser des notifications de rappel dans votre CRM pour ne rater aucun rendez-vous ou noter chaque échange pour adapter votre discours lors du prochain contact.

Étape 9 : mesurez et analysez vos résultats pour optimiser vos stratégies commerciales

Analysez les retombées de vos actions en utilisant des indicateurs pertinents, tels que :

• le nombre de vos nouveaux clients,
• le taux d’ouverture et le taux de réponse à vos e-mails,
• le nombre de visites sur votre page provenant d’un code promo ou d’un flash d’un QR code placé sur vos courriers,
• le taux de conversion de vos prospects en clients,
• ou encore votre coût par acquisition (CPA).

Ces données vous aideront à identifier les canaux les plus efficaces et à ajuster votre stratégie.

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Expert en solutions de marketing direct, La Poste Solutions Business vous aide à élaborer votre plan de prospection commerciale en vous proposant ses solutions dédiées pour le traitement de vos données clients et la location de bases de données prospects.

Nous vous accompagnons de bout en bout depuis le traitement de votre fichier (de prospection ou client) jusqu’au lancement de votre campagne, en passant par le ciblage, le choix des supports, la création du message et la définition des indicateurs de suivi.

Source :

⁽¹⁾ Etude balmétrie.