Se lancer dans le e-commerce : ce qu’il faut savoir

Les comportements d’achat ont définitivement basculé vers une logique « digital first », et les consommateurs attendent des marques une expérience fluide et personnalisée, sur tous les canaux, en temps réel.

Pour les entreprises, le e-commerce représente donc une formidable opportunité de pérennité et de développement. Il permet d’élargir sa clientèle, de diversifier ses sources de revenus et de mieux répondre aux nouvelles attentes du marché. Mais se lancer dans le e-commerce, ça se prépare. Il est essentiel d’adopter une approche structurée, adaptée à son activité ainsi que d’être accompagné par des experts du secteur. Pour vous aider à franchir le cap de la digitalisation dans les meilleures conditions, éviter les erreurs classiques et poser les bons jalons dès le départ, voici ce qu’il faut savoir.

Pourquoi et comment se lancer dans le e-commerce ?

La digitalisation du commerce est aujourd’hui un levier stratégique incontournable pour rester compétitif.

Les tendances e-commerce témoignent d’un ancrage durable des usages numériques. En 2024, le e-commerce français a progressé de 9,6% par rapport à 2023. Le chiffre d’affaires record de 175,3 milliards d’euros a été atteint, soit une progression de +10% en volume de ​​transactions par rapport à 2023⁽¹⁾.

Les clients s’informent donc, comparent et achètent toujours plus en ligne, avec une attente forte d’expérience omnicanale fluide.

Dans ce contexte, digitaliser son commerce physique représente une véritable opportunité d’élargir sa clientèle, de vendre au-delà de sa zone géographique et de se développer. C’est aussi un moyen de mieux connaître ses clients, d’affiner son offre et de gagner en réactivité.

Quelles sont les erreurs courantes à éviter en e-commerce ?

Avant de vous lancer dans le e-commerce, posez des fondations solides pour maximiser vos chances de transformer votre projet en réalité durable et rentable.

Car un virage vers la digitalisation mal négocié peut vite compromettre le développement de votre business en ligne à terme. Pour réussir cette transition et éviter les écueils, il s’agit de ne pas sous-estimer la valeur d’une stratégie claire (quelle est votre proposition de valeur en ligne ?), de l’anticipation des coûts ou de la préparation des changements en ce qui concerne la logistique.

Rappelez-vous qu’il ne s’agit pas seulement de lancer une boutique en ligne, mais de construire un modèle économique cohérent avec votre activité. Car copier un modèle existant, sans tenir compte de vos propres contraintes (produits, cibles, organisation) est une stratégie qui montre vite ses limites.

Comment démarrer un site e-commerce rentable

Conseil n°1 : analyser son activité et préparer la transition

Avant de vous lancer, posez-vous une question stratégique : le e-commerce est-il réellement pertinent pour vos produits ou services ? Votre offre peut-elle s’adapter au canal digital et s’inscrire comme un prolongement ou un levier complémentaire de votre activité physique ? Si la réponse est positive, alors il va vous falloir structurer votre projet.

Commencez par clarifier vos objectifs :

• accroître votre chiffre d’affaires,
• conquérir de nouveaux segments,
• optimiser votre relation client,
• réduire vos coûts d’acquisition ?

À partir de ces intentions, définissez un business model adapté (site marchand, marketplace, click & collect, etc.) et calibrez votre budget en fonction de vos ambitions et ressources internes.

Ensuite, sélectionnez rigoureusement l’offre à digitaliser. Tous les produits ne se prêtent pas à la vente en ligne : privilégiez ceux qui répondent aux comportements d’achat actuels et qui peuvent s’adapter à une logique omnicanale. Quels produits ou services sont les plus recherchés en ligne dans votre secteur ? Quelles niches e-commerce sont aujourd’hui porteuses ? Quels canaux vous permettront d’atteindre vos cibles avec le meilleur ROI ?

Dernière étape préalable : budgéter les coûts réels liés à la création d’une boutique en ligne :  

• développement,  
• hébergement,  
• moyens de paiement,  
• outils marketing,  
• logistique,  
• service client, etc.

Une vision claire et complète de ces postes vous permet d’établir une trajectoire rentable et surtout réaliste, dès le départ. 

Conseil n°2 : définir sa stratégie e-commerce

Après avoir défini votre stratégie, choisissez le modèle de vente en ligne le plus adapté à vos ressources, à votre activité, à vos objectifs de développement, à vos problématiques de visibilité, de marge et de relation client, et à votre ancrage local.

Plusieurs options s’offrent à vous, selon vos enjeux :  

• créer un site marchand propriétaire ;  
• intégrer une plateforme e-commerce ;
• rejoindre une marketplace pour bénéficier d’un trafic déjà établi ;
• proposer du click & collect afin de capitaliser sur votre point de vente physique. 

Conseil n°3 : Adapter son organisation interne

Pour garantir une expérience client fluide et éviter les écueils liés à la croissance, faites évoluer en cohérence avec votre stratégie les postes suivants :  

• logistique,  
• gestion des stocks,  
• SAV,  
• sécurisation des données clients (coffre-fort Digiposte),
• outils de pilotage,
• service client.

Ayez une réflexion basée sur l’omnicanalité, c’est-à-dire l’intégration harmonieuse entre votre activité physique et en ligne : en optimisant vos processus sur tous vos canaux de vente, vous fidélisez vos clients actuels et renforcez la rentabilité de votre activité e-commerce dans la durée. 

Conseil n°4 : soigner l’expérience en ligne

Pour capter l’attention, rassurer et convertir vos visiteurs en clients, soignez la qualité de votre site e-commerce. Il s’agit d’aller au-delà de la simple exposition des produits. Créez une expérience fluide, intuitive et engageante. Une navigation claire, une interface mobile-friendly, un design cohérent avec votre image de marque sont autant d’éléments qui donnent envie de rester… et d’acheter.

Le temps de chargement influe aussi sur la décision d’achat. Un site rapide limite les abandons. Intégrez également des repères qui rassurent :  

• avis clients, politique de retour lisible,  
• contact facile avec le service client,  
• paiement sécurisé.  

Ces éléments nourrissent la confiance, indispensable pour convertir vos visiteurs en acheteurs. 

Conseil n°5 : booster sa visibilité et générer du trafic sur son site e-commerce pour acquérir des clients

Un site bien conçu est une bonne base, mais pour attirer des visiteurs qualifiés, appuyez-vous sur le référencement naturel (SEO). Une stratégie de contenus claire, pensée pour vos clients comme pour les moteurs de recherche, vous aide à remonter dans les résultats.

En parallèle, les réseaux sociaux complètent efficacement cette approche. Ils vous permettent de créer une communauté, de valoriser vos offres et de dialoguer avec vos clients. Vous gagnez en visibilité, naturellement. Enfin, si votre budget le permet, l’email marketing et la publicité ciblée sont deux leviers intéressants. L’emailing, en particulier, soutient la relation client : relances douces, exclusivités, conseils… Vous restez présent sans être intrusif.

Besoin d’accompagnement ? La Poste Solutions Business vous propose une offre clé en main, en partenariat avec des acteurs de confiance, pour gagner en visibilité et développer votre trafic. 

Conseil n°6 : adapter sa​ ​logistique et sa livraison

Véritable levier de performance, la logistique soutient aussi bien la rentabilité de votre activité e-commerce que la satisfaction client.  

Commencez par identifier vos coûts logistiques :  

• les frais de livraison - souvent les plus visibles,  
• les coûts liés au stockage des produits,
• les dépenses liées à la gestion des retours.

En parallèle, structurez la gestion des envois depuis votre site de vente : intégrez un ​module de livraison, avec des options de livraison claires. Offrez à vos clients un suivi en temps réel via des communications automatisées. Ces éléments rassurent vos clients et fluidifient vos processus.  

Face à ces enjeux, externaliser peut donc alléger votre organisation interne, sécuriser l’ensemble des processus et apporter souplesse et fiabilité. À condition de bien choisir votre transporteur. Les partenaires de livraison e-commerce choisis doivent être adaptés à votre croissance et à vos besoins… y compris en matière de RSE ! La responsabilité environnementale et sociétale dans le transport est en effet un critère de plus en plus scruté par les consommateurs. 

Conseil n°7 : gérer les retours et la relation client

Le saviez-vous ? 82 % des Français consultent la politique de retours avant d’acheter⁽²⁾. Instaurez un parcours de retour clair, transparent et efficace pour renforcer la confiance et les encourager à revenir.  

Avec une gestion des retours e-commerce, vous améliorez votre réputation et transformez une potentielle source de friction en opportunité de satisfaction : ceci peut devenir un vrai avantage concurrentiel.

Conseil n°8 : se lancer dans le e-commerce à l’international : des particularités à prendre en considération

Si votre offre est différenciante et que votre logistique locale et nationale est bien structurée, étendre votre activité à l’international devient une étape naturelle pour accélérer votre croissance. Toutefois, réussir cette expansion demande une préparation rigoureuse pour bien cibler les marchés étrangers accessibles et privilégier ceux présentant peu de barrières à l’entrée, tant sur le plan administratif que commercial. L’adaptation de votre site web, notamment la localisation des contenus et l’intégration des moyens de paiement locaux, est indispensable pour rassurer et séduire vos nouveaux clients internationaux.

Par ailleurs, il faut impérativement comprendre les spécificités culturelles propres à chaque marché afin d’ajuster votre offre et votre communication. Sur le plan réglementaire, le respect des normes locales, des formalités douanières et des règles fiscales est un enjeu majeur pour éviter tout risque juridique.

Enfin, pour maîtriser les coûts et la qualité du service, appuyez-vous sur des outils et des partenaires fiables qui facilitent la gestion des expéditions, des retours et des frais de livraison à l’international. Un accompagnement expert vous permet de sécuriser cette étape stratégique et d’optimiser votre réussite à l’export. 

INFOGRAPHIE : Découvrez la cartographie des habitudes des européens.

Conseil n°9 : débutant en e-commerce ? Pensez à la formation et à l’accompagnement

Comprendre les enjeux techniques, marketing, logistiques ou juridiques du e-commerce nécessite un minimum d’accompagnement pour éviter les erreurs coûteuses. N’hésitez pas à consulter des experts capables de fournir un éclairage clair et pragmatique, adapté à chaque projet.

La Poste Solutions Business accompagne les entreprises à chaque étape de leur transformation digitale, en proposant un appui personnalisé pour maîtriser les fondamentaux du e-commerce, que ce soit pour définir une stratégie cohérente, choisir les outils adaptés, ou optimiser la gestion logistique.

Se former auprès de spécialistes permet aussi de gagner en confiance, d’anticiper les évolutions du marché et de s’adapter aux nouvelles attentes des consommateurs. C’est pourquoi un partenariat solide avec un acteur comme La Poste constitue un véritable levier de performance et de sérénité dans la réussite de votre projet e-commerce. 

FAQ – Réussir sa transition e-commerce sans investissement lourd

Quelles stratégies les entreprises existantes utilisent-elles pour réussir leur transition e-commerce ?

Les entreprises qui réussissent leur transition digitale partent d’un diagnostic de leur activité, identifient des produits phares à digitaliser, définissent un business model rentable (site marchand, marketplace, click & collect), adaptent leur logistique et investissent dans la visibilité digitale (SEO, réseaux sociaux, email marketing). Elles soignent aussi l’expérience client en ligne pour fidéliser.

Quels outils utiliser pour réussir sa transformation digitale e-commerce ?

Pour digitaliser efficacement votre activité, vous pouvez vous appuyer sur des solutions SaaS tout-en-un (tels que Shopify, WiziShop ou PrestaShop), qui offrent hébergement, paiement, gestion des commandes et marketing intégré. Des outils de création graphique (comme Canva), d’emailing ou de suivi des performances (Google Analytics) complètent bien votre boîte à outils de e-commerçant.

Comment réduire les coûts pour lancer sa boutique en ligne ?

Il est possible de démarrer une activité e-commerce à moindre coût en :

• choisissant une solution e-commerce clé en main avec abonnement mensuel (SaaS) plutôt qu’un développement sur-mesure,
• limitant votre catalogue à une sélection de produits stratégiques,
• vous appuyant sur des canaux gratuits pour générer du trafic (SEO, réseaux sociaux),
• externalisant les services critiques, tels que la logistique.

Ainsi, pour réussir dans le e-commerce, adoptez une démarche structurée : définir clairement votre projet, éviter les erreurs courantes, choisir une stratégie adaptée et maîtriser les aspects logistiques et marketing.  

Tout au long de ce parcours, les experts La Poste Solutions Business vous accompagnent et vous permettent de sécuriser vos choix, d’optimiser vos ressources, d’accélérer votre croissance et de faire de votre lancement e-commerce une réussite durable. 

Sources : 

⁽¹⁾ Sendcloud, Consumer Research, 2023.

⁽²⁾ Bilan du e-commerce en France, Fevad, 2024.