Laboratoire Lelégard : relancer une activité BtoB grâce au courrier adressé

Le Laboratoire Lelégard structure sa prospection BtoB avec La Poste Solutions Business

Créé en 2013, le Laboratoire Lelégard est un laboratoire cosmétique indépendant, à taille humaine. L’entreprise s’appuie sur une équipe resserrée de cinq personnes, dont les compétences couvrent un spectre particulièrement large : formulation, fabrication, accompagnement en marque blanche et expertise réglementaire.

Cette polyvalence constitue l’une des spécificités du laboratoire. Là où de nombreux acteurs du secteur interviennent sur un périmètre limité, le Laboratoire Lelégard accompagne ses clients sur l’ensemble de la chaîne de valeur, depuis la définition du produit jusqu’à sa mise sur le marché. Une approche particulièrement adaptée aux TPE et PME de la filière cosmétique, qui doivent composer avec des contraintes techniques et réglementaires fortes, sans toujours disposer de ressources internes dédiées.

Le challenge du Laboratoire Lelégard : rendre visible une expertise stratégique

Début 2024, le Laboratoire Lelégard fait face à une période de tension. Une baisse d’activité sur la marque propre, combinée aux difficultés rencontrées par certains partenaires, fragilise temporairement l’équilibre de l’entreprise. Comme beaucoup de structures à cette échelle, le laboratoire doit alors sécuriser rapidement de nouveaux relais de croissance.

La diversification des prestations BtoB, et notamment le développement de l’activité de toxicologie réglementaire, apparaît comme un levier naturel. Pourtant, un décalage subsiste entre l’offre du laboratoire et la perception qu’en ont les entreprises concernées.

Le défi n’est pas tant de convaincre que de se faire identifier. De nombreuses TPE et PME cosmétiques ne mesurent pas toujours l’ampleur de leurs obligations réglementaires, ou ne savent pas vers quel interlocuteur se tourner. Dans ce contexte, il devient essentiel de trouver un moyen de communication capable d’expliquer, de rassurer et de déclencher un premier échange, sans complexifier davantage le discours. 

Solution : s’appuyer sur le courrier adressé avec La Poste Solutions Business

Pour répondre à cet enjeu, le Laboratoire Lelégard choisit de s’appuyer sur La Poste Solutions Business et d’activer un levier parfois sous-estimé en BtoB : le courrier adressé.

Ce choix s’inscrit dans une réflexion pragmatique. Dans un environnement où les sollicitations numériques sont nombreuses, le courrier permet d’établir un contact plus tangible. Il s’inscrit dans le quotidien des entreprises, se pose sur un bureau, circule parfois entre plusieurs interlocuteurs, et laisse une trace plus durable qu’un message électronique.

Avec l’accompagnement de La Poste Solutions Business, le laboratoire construit une campagne pensée pour toucher les entreprises les plus concernées par ses prestations. Le ciblage repose sur une sélection fine de codes APE, permettant d’adresser des structures pour lesquelles les enjeux de toxicologie réglementaire et de conformité sont particulièrement prégnants.

Les équipes LPSB interviennent à chaque étape du dispositif : constitution du fichier, impression, mise sous pli et distribution. Cette prise en charge globale permet au laboratoire de se concentrer sur son expertise métier, tout en sécurisant l’exécution de la campagne dans un contexte où le timing est crucial.

Un travail conjoint sur le message et la lisibilité de l’offre

Au-delà des aspects opérationnels, la collaboration avec La Poste Solutions Business joue également un rôle sur le fond du message. Si le Laboratoire Lelégard apporte son expertise technique, les équipes LPSB apportent un regard extérieur, plus pédagogique, sur la manière de présenter l’offre.

L’enjeu est de rendre compréhensibles des sujets complexes, sans les simplifier à l’excès. Le courrier doit permettre aux entreprises de se reconnaître dans les problématiques évoquées, parfois même de prendre conscience de certaines obligations, et d’identifier clairement le laboratoire comme un interlocuteur légitime.

Ce travail de clarification est d’autant plus important que, pour certains destinataires, le courrier constitue un premier point de contact avec ces sujets réglementaires.

Une mécanique volontairement simple pour déclencher la prise de contact

Le format retenu est sobre et volontairement limité à une page. Cette contrainte permet de hiérarchiser l’information et de faciliter la lecture, même rapide. L’essentiel est visible dès les premières lignes, tout en laissant suffisamment de matière pour susciter l’intérêt.

Le courrier invite ensuite les entreprises à poursuivre l’échange via plusieurs canaux : site internet, téléphone ou e-mail. Cette pluralité de points d’entrée permet à chaque structure de choisir le mode de contact le plus adapté à son organisation et à son niveau de maturité sur le sujet.

Le rôle du courrier n’est pas de conclure immédiatement une vente, mais de créer un premier lien, de poser un cadre de confiance, et d’ouvrir la discussion. 

Résultats : un impact mesurable, immédiat et différé

La campagne repose sur l’envoi de 4 000 courriers adressés à des entreprises ciblées.

Elle permet de générer plus de 400 prises de contact, ainsi que 50 ventes dans la continuité de l’opération. Avec un investissement initial de 5 000 € et un chiffre d’affaires généré de 50 000 €, cette campagne a permis d’atteindre un bon retour sur investissement (ROI). Ces résultats positifs témoignent de l’efficacité du dispositif et révèlent également une dynamique intéressante à reproduire. 

Certains prospects se manifestent très rapidement, parfois dans les jours qui suivent la réception du courrier. D’autres, en revanche, prennent davantage de temps. Le courrier devient alors un point d’appui dans une réflexion interne plus large, liée à leurs contraintes réglementaires ou à leur calendrier de développement.  

Le laboratoire observe ainsi des retours plusieurs semaines, voire plusieurs mois après l’envoi de la campagne. Le courrier reste sur un bureau et peut être visible longtemps après sa réception. Ces retours au long cours confirment que le courrier adressé ne se limite pas à un effet immédiat : il s’inscrit dans le temps et accompagne des cycles de décision BtoB plus longs, en restant disponible comme support de référence. 

Ce que le Laboratoire Lelégard retient de l’expérience

Pour le dirigeant, cette campagne confirme la pertinence du courrier adressé pour des prestations à forte valeur ajoutée et à enjeu réglementaire. Le courrier permet de se démarquer dans un environnement saturé de messages numériques, tout en renforçant la crédibilité perçue du laboratoire.

Il offre également un temps de lecture différent, plus posé, et s’inscrit dans la durée. Contrairement à un e-mail, il peut être conservé, transmis, relu, et retrouver toute sa pertinence plusieurs semaines après sa réception. 

Perspectives : inscrire la prospection dans la durée avec La Poste Solutions Business

Fort de ces enseignements, le Laboratoire Lelégard envisage désormais de prolonger cette démarche. L’objectif n’est pas de reproduire à l’identique une campagne ponctuelle, mais de construire une prospection plus structurée et plus régulière, à l’international notamment.

Le laboratoire prévoit de travailler de nouveau avec La Poste Solutions Business, en s’appuyant sur l’expérience acquise pour affiner le ciblage, ajuster le message et envisager des actions complémentaires, notamment de relance. Cette approche progressive permettrait d’accompagner les cycles de décision plus longs et de stabiliser l’activité BtoB dans le temps. 

Résumé et chiffres clés

Grâce à la campagne de courrier adressé menée avec La Poste Solutions Business, le Laboratoire Lelégard a pu rendre visible une expertise stratégique, générer des prises de contact qualifiées, transformer ces échanges en ventes, et poser les bases d’une prospection BtoB plus lisible, plus crédible et plus durable. 

1 campagne	5000 € investis	4 000 courriers adressés	+ de 400 prises de contact	50 ventes 50 000 € de CA généré