Comment cibler vos clients de manière efficace ? 

Vous souhaitez booster l’efficacité de vos actions commerciales pour conquérir de nouveaux clients, fidéliser votre clientèle existante et améliorer votre rentabilité ? Parler différemment à chaque groupe de clients partageant des affinités et des besoins similaires est la solution pour y parvenir. Découvrez nos conseils pratiques pour mettre en œuvre ce ciblage avec succès.  

Qu’est-ce que le ciblage clients et quels sont ses avantages ?  

Définition du ciblage marketing  

Le ciblage clients (ou ciblage marketing) est une technique marketing qui consiste à adresser différemment chaque groupe de clients (ou segments) partageant les mêmes affinités, besoins et attentes.  

L’objectif ? Concentrer vos efforts commerciaux sur les segments les plus intéressants pour votre entreprise afin de maximiser l’efficacité de vos actions et d’augmenter vos ventes, votre notoriété ou fidéliser votre clientèle, en fonction des objectifs que vous souhaitez atteindre.  

Quel est l’intérêt du ciblage clients pour votre entreprise ?    

La forte concurrence vous oblige à mobiliser davantage de ressources pour vous démarquer, être et rester visibles. De plus, démarcher vos prospects prend plus de temps et d’énergie que de parler à vos clients.  

Il est donc important d’orienter efficacement vos actions et de ne pas disperser vos efforts. Vous éviterez de dépenser du temps, de l’argent et de l’énergie sur le segment de clients le moins rentable ou d’engager des campagnes publicitaires ou d’emailing aux retombées décevantes.  

En réduisant la population à laquelle vous vous adressez, vous ciblez plus finement et pouvez ainsi :  

• Faire travailler plus efficacement vos équipes et réaliser des économies en limitant vos dépenses en marketing et communication et le volume de messages envoyés ;  
• Améliorer la rentabilité de vos actions commerciales ;  
• Développer votre politique RSE en diminuant votre consommation de ressources et votre empreinte environnementale ;  
• Identifier plus facilement les nouveaux clients et développer votre portefeuille pour les actions de prospection ;  
• Améliorer la fidélisation de votre clientèle grâce à des expériences plus personnalisées ;  
• Garantir votre image de marque en ne sollicitant pas inutilement l’ensemble des consommateurs.  

Comment cibler vos clients existants et potentiels ?  

Il existe 2 principales stratégies pour cibler vos clients :  

• Le ciblage concentré sur un seul segment de client. Vos actions commerciales vont alors chercher à répondre aux besoins spécifiques du segment le plus porteur au regard de vos objectifs. Peu coûteuse et relativement facile à mettre en place, cette stratégie est recommandée pour débuter.    
• Le ciblage différencié consiste à adresser différemment plusieurs segments de clients (comme les familles avec enfants, les étudiants, les retraités…) et à adapter votre offre, vos messages et votre communication aux spécificités et aux attentes de chacun d’entre eux. Cette approche se révèle également très efficace, mais peut être plus complexe et coûteuse à mettre en place pour une petite entreprise ou une société peu expérimentée en matière de communication et marketing. Il peut donc être opportun de vous faire accompagner par un prestataire expert, comme La Poste Solutions Business.  

Comment collecter des données pour définir votre cible commerciale ?  

Il existe une multitude de lieux ou de moments pour collecter des données sur vos prospects et vos clients existants. Ces lieux et ses moments peuvent être :  

• En ligne, sur votre site internet ou votre application mobile, par exemple lors de la création d’un compte client, de l’inscription à votre newsletter ou d’un achat ;  
• Dans votre magasin, vous pouvez par exemple collecter des informations au moment du passage en caisse, lors d’un achat ou de la création d’une carte de fidélité ;  
• Au cours de tout échange avec votre entreprise (appel téléphonique du client avant un achat, échange avec votre service après-vente, achat, envoi d’un questionnaire de satisfaction, échanges sur les réseaux sociaux (Instagram, Facebook, LinkedIn…), etc. ;  
• À l’occasion d’un jeu marketing (concours, quiz, vidéo…) pour engager vos prospects ou clients de manière ludique et les inciter à effectuer une action (s’abonner à votre page, s’inscrire à votre newsletter, venir en magasin…) ;  
• Lors de votre participation à des événements ou à des salons durant lesquels vous mettez à disposition un formulaire de contact pour permettre aux invités de recevoir des informations et actualités sur votre marque et votre offre.  
   

💡Vous pouvez également profiter de l’inscription (avant le jour J) ou des remerciements (après l’évènement) pour proposer ce formulaire et récolter des données.  

Quels que soient le lieu et le moment, n’hésitez pas à profiter de ce moment d'échange privilégié pour capter des informations utiles et diversifiées en rapport avec votre activité. Par exemple, si vous commercialisez des articles de sport, vous chercherez à connaître le sport pratiqué par votre prospect ou client ou encore ses besoins en matériel. Profitez également de ce moment pour lui demander de quelle manière il préfère être contacté (e-mail, téléphone…).  

Comment cibler et prospecter votre clientèle en 2 étapes ?  

Définissez votre cible marketing  

Première étape : répartissez vos clients en différents groupes partageant des points communs.  Si vous souhaitez vendre des produits ou services additionnels, vous pouvez par exemple créer un groupe rassemblant les clients ayant acheté votre produit numéro 1 des ventes. Si vous préférez cibler différemment les étudiants ou les retraités, vous regrouperez plutôt vos clients en fonction de leur tranche d'âge.  

Afin de créer ces groupes, vous devez préalablement obtenir des informations clés sur vos prospects et clients, comme :  

• Leurs caractéristiques socio-démographiques (âge, sexe, revenus, localisation…) ;  
• Leur historique de transactions (historique d’achats, montant du panier moyen, fréquence d’achat…) ;  
• Leur historique d’interactions avec votre marque (échanges téléphoniques, taux d'ouverture des e-mails, taux de clics, taux de réponses à vos offres…).  

Deuxième étape : vous devez évaluer le potentiel de rentabilité de chacun de ces segments en tenant compte de vos objectifs commerciaux et de vos ressources.  

Prenons un exemple : Vous gérez une entreprise de matériel de sport et souhaitez accroître vos ventes de chaussures de course. Vous avez segmenté votre clientèle en 3 groupes (les amateurs de fitness, les coureurs et les pratiquants de sports d'équipe). Après analyse de ces segments, vous concluez que les coureurs disposent d’un fort potentiel de rentabilité avec une marge élevée sur ce produit. Si pour votre action vous disposez d’un budget et d’un nombre de collaborateurs limités, il sera alors préférable de focaliser vos actions commerciales prioritairement sur ce groupe.  

Personnalisez vos messages et vos actions commerciales  

Votre ciblage prêt, il est maintenant nécessaire de personnaliser vos actions commerciales en fonction des préférences de vos clients et de la saisonnalité de votre activité. Vos clients vous contactent le plus souvent par e-mail ? Envoyez-leur un e-mail ! Ils préfèrent se rendre en magasin ? Proposez-leur de profiter d’une promotion sur un produit lorsqu’ils viennent dans votre boutique.  

Adaptez également votre message et votre mode de communication en fonction de l'action que vous attendez de votre client. Par exemple, si une partie de votre clientèle achète un produit en particulier et que vous souhaitez augmenter les ventes de produits complémentaires, vous pouvez lui envoyer un e-mail ou un courrier publicitaire pour faire découvrir des articles similaires ou complémentaires.  

Enfin, calculez votre retour sur investissement (ROI) pour évaluer la pertinence de chacune de ces actions et n'hésitez pas à sonder vos clients pour connaître leur ressenti sur les opérations proposées. Ces retours et ces résultats vous permettront d'adapter vos prochaines actions et d'en améliorer leur efficacité.  

Vous souhaitez segmenter et cibler vos clients et prospects, mais ne savez pas par où commencer ?  

La Poste Solutions Business vous accompagne et vous aide à définir la stratégie de ciblage la plus adaptée à vos besoins. Nos experts se tiennent à votre disposition pour vous présenter notre offre et répondre à toutes vos questions.