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Brexit oblige, certains exportateurs français hésitent à investir le marché britannique. Pour Pierric Bonnard, Directeur de Business France UK & Ireland, le marché est au contraire porteur et riche d’opportunités. A condition d’avancer en connaissance de cause et de prendre les précautions nécessaires.

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Pourquoi incitez-vous les exportateurs français à miser sur le marché britannique ?

Délaisser le Royaume-Uni, ce serait négliger l’un de nos partenaires commerciaux clé. Ce pays est celui auprès duquel nous enregistrons le plus fort excédent commercial – près de 12 milliards d’euros en 2019.  
Par ailleurs, nos produits dans bien des domaines bénéficient d’un a priori favorable auprès des clients locaux. Les Britanniques apprécient et sont coutumiers de l’excellence française, notamment dans la mode, la déco ou les produits alimentaires, mais aussi dans les services urbains et les utilities : la Ratp, Edf et Veolia sont des prestataires de service quotidiens des londoniens !  

La France est aussi la première destination touristique des Britanniques, avec lesquels nous avons une proximité culturelle et historique forte, ceci explique probablement cela… et le Brexit ne change rien à cet état de fait ! Le Royaume-Uni constitue par ailleurs le tremplin idéal avant de se lancer sur des marchés plus lointains. C’est un marché exigeant, compétitif, désormais régi par des règles qui ne sont plus celles de l’UE. Réussir au Royaume-Uni est un « passeport » vers le grand export, c’est une porte ouverte vers le marché américain.  

Les contraintes du Brexit ne constituent-elles cependant pas un frein trop important pour les exportateurs français ?

A dire vrai, pour les exportateurs habitués au « grand export », cela ne changera pas grand-chose. En effet, malgré le Brexit, exporter au Royaume-Uni n’est aujourd’hui pas plus compliqué qu’exporter au Maghreb !  
Pour les exportateurs qui n’avaient pas de clients hors de l’UE, les choses deviennent bien sûr plus compliquées. En effet, si l’accord de libre-échange signé entre l’UE et le Royaume Uni est un point extrêmement positif, les marchandises ne bénéficient plus de la libre circulation des biens inhérente au marché unique. Ceci génère plus de délais et de formalités à la frontière - les exportateurs français devront par exemple disposer d’un numéro EORI pour expédier leurs produits.(lire article sur les nouvelles formalités imposées par le Brexit). 
La question du prix de vente est aussi un vrai sujet, car désormais de nouvelles règles s’appliquent en matière de TVA. Ce sujet demeure très sensible pour les e-commerçants en BtoC, qui devront ajuster leurs prix à ce nouveau contexte fiscal et logistique pour maintenir leurs marges.  
Mais quelle que soient les contraintes, il ne faut surtout pas se détourner du marché britannique. Les bénéfices potentiels demeurent en effet largement supérieurs aux contraintes imposées par le Brexit !  

Quelles sont les erreurs à ne pas commettre ?

  • Sous-estimer la communication et le marketing : les Français négligent trop souvent cet aspect. Or, séduire les Britanniques sans soigner sa communication, son storytelling, son packaging est une mission quasi-impossible. En effet, même si le « Made in France » est particulièrement apprécié outre-Manche, il ne suffit pas toujours pour faire exister le produit sur un marché très concurrentiel. Bref, il est prudent de prévoir un vrai budget packaging / pub / marketing, en mettant si possible l’accent sur des arguments en faveur du respect de l’environnement, car nos voisins britanniques ont une sensibilité encore plus forte que nous, Français, sur ce sujet.  
  • Oublier la vente en ligne : le Royaume-Uni est un champion du commerce en ligne. C’est le deuxième marché mondial dans ce domaine après celui des Etats-Unis… et les ventes en ligne connaissent chaque année une croissance à deux chiffres. Aujourd’hui, 30% des ventes au détail est fait en ligne, contre environ 15% en France. Oublier ce canal serait se fermer les portes d’une part importante du marché britannique.  
  • Oublier de se poser les bonnes questions : investir le marché britannique ne se fait pas à la légère. Il est primordial de se poser les bonnes questions et de les intégrer, en amont, dans le modèle économique. Par exemple, si vous vendez des articles de mode, il faut penser aux retours. Pour s’affranchir d’incessantes formalités douanières, il sera peut-être nécessaire de prévoir un entreposage de stocks sur le sol britannique pour éviter les délais de livraison et de retours trop longs et trop couteux.   

Iriez-vous jusqu’à dire que le Brexit crée des opportunités pour les exportateurs français ?  
Le Brexit a un effet paradoxal. Il génère indéniablement de la complexité pour les exportateurs mais il crée simultanément un véritable appel d’air par le renoncement de nos concurrents à continuer à y commercer. Cela pourrait être le cas pour l’agro-alimentaire, secteur dans lequel les Britanniques sont autosuffisants à seulement 60%, et les entreprises françaises devraient pouvoir renforcer leurs positions sur ce marché. Depuis le Brexit, les équipes de Business France sont sollicitées par les entreprises françaises de manière accrue. Cela montre bien que les exportateurs ont compris qu’il y avait des parts de marché à gagner et qu’il ne fallait pas attendre. 

L’agence Business France est chargée du développement international des entreprises françaises, des investissements internationaux en France et de la promotion économique de la France. La structure a des bureaux dans une soixantaine de pays, dont un à Londres qui compte une trentaine de collaborateurs.