Live Shopping : comment tirer parti de cet outil de vente et de communication ?

Mise à jour le 12 mars 2024

Le Live shopping (ou vidéo commerce) reprend les principes du télé-achat : une entreprise diffuse une vidéo en direct sur les réseaux sociaux ou son site internet afin de générer des ventes. Depuis le lancement de la plateforme de diffusion Taobao Live du géant du e-commerce Alibaba en 2016, cette pratique est devenue un véritable phénomène en Chine. Certaines enseignes européennes se lancent aujourd’hui dans l’aventure et 15 % des consommateurs français déclarent avoir déjà assisté à une séance de Live shopping(1). Découvrez nos conseils pour tirer parti efficacement de cet outil de vente et de communication.

Comment fonctionne le live shopping ?

Le live shopping consiste à vendre des produits et/ou à capter de futurs clients par le biais de contenus vidéo diffusés en direct sur le site internet d'une enseigne ou des plateformes de diffusion dédiées, comme YouTube, Instagram Live, Facebook Live ou TikTok Shopping.

Plus concrètement, le consommateur participe à une véritable expérience d’achat en direct menée par un ou plusieurs animateurs (créateur de l’entreprise, expert et/ou influenceur reconnu dans votre secteur d’activité…) et durant laquelle il peut :

• Découvrir de nouveaux produits et solutions ;
• Les observer en détail et en situation via des tutoriels, tels que l’essayage en direct d’un vêtement ou l’application d’un produit cosmétique par l’un(e) des animateurs/trices ;
• Bénéficier de conseils en temps réel sur leur utilisation ;
• Recevoir des promotions en direct ;
• Intervenir pour poser des questions sur un chat pendant la diffusion pour en savoir plus sur le produit ou la solution, les conditions d’achat, etc.

Pourquoi faire du Live shopping ?

Le vidéo commerce booste les ventes

Le live shopping recrée en ligne certains éléments de la vente physique. Il permet au consommateur de bénéficier d’une expérience innovante et authentique qui favorise l’engagement et incite à l’achat.

Le taux de conversion qui mesure le pourcentage d'utilisateurs ayant acheté un produit par rapport au nombre total de visiteurs, est de 30 % pour une séance de Live shopping. Il est donc en moyenne 10 fois plus élevé que dans le commerce traditionnel⁽²⁾.

Le Live shopping vous permet de capter un public différent

En s’affranchissant de toute contrainte géographique, le live shopping vous permet d’étendre votre audience.

Il vous permet aussi de cibler un public plus jeune, les nouvelles générations ayant une forte appétence pour les contenus en direct sur les réseaux sociaux (TikTok, Instagram…) et pour le e-commerce. 48 % des jeunes de la génération Z (et 55 % des 15-17 ans) réalisent déjà plus de la moitié de leurs achats habituels sur internet, contre 28 % pour l’ensemble de la population⁽³⁾.

Développer le Live shopping peut également s’avérer très intéressant pour les entreprises des secteurs des cosmétiques et de l’habillement. Les ventes de mode en direct pourraient même représenter 10 à 20 % de l'ensemble du e-commerce d'ici 2026⁽²⁾.

Le Live shopping est aussi (voire surtout) un outil de communication

Le live shopping constitue un format divertissant, différenciant et attractif qui permet de :

• Capter l’attention de votre audience ;
• Établir une relation personnifiée dans la vente et créer une connexion directe entre votre marque et vos consommateurs ;
• Améliorer la visibilité et la notoriété de votre entreprise ;
• Attirer des personnes dans votre magasin, comme l’illustre l’exemple de Castorama. L’enseigne a en effet multiplié par 7 son nombre de rendez-vous suite à la mise en place d’une expérience de Live Shopping pour promouvoir son service cuisine ⁽⁵⁾.

Comment faire un Live shopping réussi : 5 erreurs à éviter

Erreur #1 avant le Live shopping : choisir un mauvais créneau de diffusion

Proposer un créneau de diffusion inadapté au moment où votre audience est la plus engagée est une stratégie vouée à l’échec !

Conseils :

• Programmez votre session de Live shopping entre 18 heures et 19 heures en semaine (voire plus tard si vous ciblez les cadres et profils à fort pouvoir d’achat ou les clients mode et beauté) ou entre 11 heures et midi le week-end⁽⁶⁾. Référez-vous également aux statistiques de votre site internet et de vos réseaux sociaux pour connaître les moments où votre le communauté est la plus active ;
• Évitez les jours de fêtes ou de grands événements et privilégiez les temps forts commerciaux (période pré-Noël, Black Friday, Cyber Monday…).

Enfin, n’oubliez pas de prévenir vos clients suffisamment longtemps à l’avance. Vous pouvez par exemple ajouter un compte à rebours visible sur votre site internet et effectuer des relances sur vos réseaux sociaux à J-7 et J-1 pour maximiser vos chances d’attirer du public.

Erreur #2 pendant la vidéo en Livestream : laisser la place à l’improvisation

L’authenticité est l’une des clés de la réussite d’une session de Live shopping. Ceci explique notamment les chiffres de rétention élevés associés à cette pratique, autrement dit sa capacité à retenir l’audience. À titre d’illustration, un auditeur de Live shopping passe en moyenne 10 minutes sur la présentation d’un produit(2). Mais spontanéité ne signifie pas improvisation… Au risque de perdre votre audience !

Conseils :

Définissez une structure et une trame claires en amont de votre session de Live shopping, comme par exemple :

1. Introduction ;
2. Présentation du produit, de ses caractéristiques et de ses avantages ;
3. Tutoriel de mise en situation pour illustrer son utilisation ;
4. Réponse aux questions des consommateurs.

Cette structure pourra ensuite être répliquée et adaptée pour vos futurs Live shoppings !

Erreur #3 pendant le Live shopping : susciter la méfiance de votre audience

Si votre Live shopping apparaît comme un simple contenu promotionnel aux yeux de votre audience, vous passerez à côté de son potentiel d’engagement.

Conseils :

Apportez des preuves de votre expertise en vous appuyant sur des statistiques, des données scientifiques, des avis clients et en faisant appel au savoir-faire de votre entreprise. Vous pouvez également faire appel à une caution extérieure, tel qu’un expert reconnu dans votre secteur d’activité.

Erreur #4 après le Live shopping : ne pas exploiter le contenu

Il est tout à fait possible de tirer parti du potentiel d’un Live shopping, une fois la session en direct terminée.

Conseils :

• Diffusez un replay sur votre site internet ou vos réseaux sociaux (YouTube, Facebook, Instagram…) à destination des personnes n’ayant pas pu assister au direct
• Faites la promotion de ce replay sur vos réseaux sociaux.
• Relayez régulièrement des séquences du Live shopping auprès de votre communauté.

Erreur #5 après le Live shopping : omettre d’analyser les retombées

Comment savoir si vous avez fait mouche, si votre contenu était pertinent, si vos objectifs sont atteints ou si des éléments peuvent être améliorés sans analyser les résultats de votre Live shopping ?

Conseils :

Pré-définissez les objectifs de votre Live shopping en amont et établissez une liste d’indicateurs clés de performance à analyser (nombre de spectateurs, pic d’audience, répartition de l’audience sur mobile, ordinateur et tablette, montant du panier d’achat moyen…).

Enfin, n’oubliez pas qu’il est important pour une marque de créer des moments conversationnels réguliers. Organiser des sessions de Live shopping plusieurs fois par an, une fois par mois ou davantage selon les résultats obtenus, contribuera à inscrire votre marque dans l’esprit de votre audience et à entretenir une relation durable avec votre communauté.

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1. iAdvize, Épisto, OpinionWay - Enquête sur le Live Commerce et les attentes des Français - octobre 2022
2. Étude McKinsey - 2021
3. Étude Odoxa pour la FEVAD - 2023
4. Étude Yougov - 2023
5. Chiffre Teazit - 2023
6. Étude Médiamétrie - 2022
7. Datashake