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Du nouveau pour les stratégies relationnelles des banques

9 juillet 2008
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L’interview de Cécile Dantan-Michoulier, Responsable Marketing Client de Cortal Consors

Vous venez de lancer un tout nouveau service, Cortal Consors Select. De quoi s’agit-il ?

C’est un concept totalement nouveau dans notre univers : nous proposons à nos clients qu’un conseiller vienne les rencontrer aux lieux et horaires dont ils conviennent ensemble, pour faire le point sur leur épargne et leurs placements. Avec Cortal Consors Select, nous mettons en place un nouveau canal de relation et de distribution. Il ne s’agit pas d’une visite occasionnelle d’un commercial au domicile de nos clients. C’est un dispositif qui s’inscrit dans la durée, sur lequel nous nous engageons en termes d’expertise, d’indépendance du conseil et de suivi de la relation. Les conseillers de Cortal Consors Select vont accompagner nos clients tout au long des étapes de leur vie : mariage, naissance, divorce, recomposition de la famille, retraite… Cette relation s’apparente, d’une certaine façon, avec celle que l’on entretient avec son médecin de famille.

Le lancement de Cortal Consors Select peut sembler étonnant de la part d’une banque sans guichet…

Il faut préciser que nous ne sommes pas une banque au sens classique du terme. Nous voulons être la seconde banque de nos clients, spécialisée dans la gestion de l’épargne et les placements financiers. Par ailleurs, être une banque sans guichet ne signifie pas être une banque sans relation ni accompagnement de nos clients, bien au contraire ! Cortal Consors propose tous les placements du marché. D’autres établissements le font aussi. Mais nous nous distinguons en n’étant pas qu’un supermarché de placements financiers. Nous voulons apporter un réel conseil et un accompagnement adapté à nos clients. À titre d’exemple, il existe aujourd’hui plus de 10 000 fonds sur lesquels nos clients peuvent investir. Internet a ouvert toutes les portes de la finance aux particuliers. Résultat : de nombreuses personnes sont perdues. Nous voulons les aider en leur apportant le bon conseil en fonction de leur situation et de leurs objectifs, ce que les Anglo-saxons appellent un « fair advice ». Ainsi, nos conseillers ne sont pas incentivés pour placer tel ou tel produit. Notre vocation est d’être un facilitateur de l’épargne, en nous adaptant au profil de nos clients, selon leurs objectifs de risques et de placements, et selon leurs connaissances des produits d’épargne et des marchés financiers.

Vos clients souhaitaient une relation en direct avec leur conseiller ?

Aujourd’hui, tout est dématérialisé. Tout peut se faire très facilement à distance. Et pourtant, certains clients ont envie que la relation se rematérialise. Ils ont envie de voir la personne qui s’occupe d’eux. Surtout dans le domaine financier où la relation de confiance est essentielle. Nos clients pouvaient déjà rencontrer un conseiller avant le lancement de Cortal Consors Select, que ce soit dans nos 12 Villages du patrimoine répartis sur toute la France, ou à l’occasion de la quarantaine de Rendez-vous de l’Epargne et de la Bourse que nous organisons chaque année. Cortal Consors Select va permettre aux clients qui le souhaitent d’aller encore plus loin dans cette relation de proximité et de fidélité. Nos clients attendent une relation pérenne avec un conseiller disponible. Ils veulent garder le même interlocuteur. Si le client n’a pas l’obligation d’être fidèle, nous nous devons, nous, de l’être. C’est en montrant sa fidélité à ses clients et son engagement à leurs côtés que Cortal Consors développe leur confiance.